導(dǎo)語：溝通成交有一個(gè)前提，就是你要先了解產(chǎn)品，了解行業(yè)知識(shí)。這些知識(shí)要非常熟練，甚至專業(yè)，因?yàn)槲覀円獙?duì)我們的客戶負(fù)責(zé)任，在顧客問你問題時(shí)你能對(duì)答如流，那你就算具備了應(yīng)有的知識(shí)了。如果還不能解答每一個(gè)問題，抓緊去充電學(xué)習(xí)，這個(gè)很重要，不能偷懶！

對(duì)微商而言，客戶最常問的無外乎于“多少錢”“效果怎么樣”；

那么，怎么回答才能激起顧客的購(gòu)買欲呢？

記住，千萬不要直接回答；

比如顧客直接問你價(jià)格，但是在你報(bào)完價(jià)格后會(huì)發(fā)現(xiàn)，接下來要么成功，要么就無話可說了。而大多數(shù)時(shí)候是后者。

那要怎么做呢？

你要掌握談話的主導(dǎo)，多問他問題，讓他按照你的節(jié)奏來，一步一步被你引導(dǎo)成交。而不是被客戶牽著鼻子走，他問一句，你答一句；正確的成交方式應(yīng)該是你問一句，他問一句。

比如當(dāng)客戶問到價(jià)格時(shí)，你就可以問她：請(qǐng)問你是想代理還是想自己用呢？或者你是想自己用還是送人呢？這樣就順勢(shì)將對(duì)方帶入自己的節(jié)奏，無論對(duì)方怎么回答，你都有機(jī)會(huì)跟對(duì)方更多地溝通了解更詳細(xì)的信息。無論是介紹產(chǎn)品的好處，還是給對(duì)方建議，還是跟對(duì)方聊體會(huì)，回旋的余地就非常大。

這就是銷售技巧。做好一個(gè)銷售人員，你必須要具備三點(diǎn)，就是專業(yè)、氣場(chǎng)和自信。

首先把對(duì)方帶入自己的節(jié)奏，然后用自己的氣場(chǎng)，用專業(yè)知識(shí)來營(yíng)銷對(duì)方，其中透露的必須是滿滿的自信！如果你連自己的自信都沒有的話，那么顧客是沒有辦法信任你的，如果你沒有氣場(chǎng)你也是鎮(zhèn)壓不住顧客的；而專業(yè)，就像是醫(yī)生給病人看病一樣，對(duì)癥下藥；大家想一下，是不是這樣的？

這個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)在于變被動(dòng)為主動(dòng)。被動(dòng)回答變?yōu)橹鲃?dòng)詢問，目的是了解他的情況，凸顯自己的專業(yè)度。這需要我們對(duì)產(chǎn)品知識(shí)提前學(xué)習(xí)，熟練掌握，否則沒法跟人家談。

在聊天的時(shí)候，也要掌握一個(gè)原則，就是引導(dǎo)性提問，聆聽，建立同理心，目的是讓她相信你。

詢問

可以用這樣的問題引導(dǎo)：請(qǐng)問您是想代理我們的產(chǎn)品是嗎？

對(duì)方要么回答：是的；要么回答：不是，我就是問問。一般來說后者的可能性不是很大。因?yàn)榧热粏柫司褪窍肓私庖幌拢駝t無緣無故的干嘛問？

然后你就可以引導(dǎo)對(duì)方講一下自己的情況，比如目前有沒有關(guān)注別的同類產(chǎn)品，對(duì)自己身體哪里不滿意等等。注意不要隨便打斷對(duì)方的表述，我們需要做的就是聆聽并回答：好的，還有其他情況嗎？好的，還有嗎？

等他基本上把自己的情況和想法表達(dá)完后，我們?cè)僬f：是這樣的，我的情況跟你差不多，或者我有個(gè)朋友跟你差不多。

這句話屬于什么呀？這叫建立同理心。就是讓他感覺到你們是在同一個(gè)頻道上溝通的。你是從他的角度出發(fā)在考慮問題的。

這一步之后，下面就到了我們溝通環(huán)節(jié)的第二個(gè)流程——診斷了。

診斷

等顧客講完自己的情況，你就可以開始引導(dǎo)對(duì)方，問他為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況，找找原因。

如果對(duì)方找不到，那你就可以用你的專業(yè)知識(shí)來解答顧客的困惑了。

這樣一番下來，對(duì)方的困惑得到了解答，同時(shí)你也成功介紹了產(chǎn)品。

介紹產(chǎn)品

介紹產(chǎn)品時(shí)注意，一定要有針對(duì)性，不能照本宣科，把知道的像倒水一樣統(tǒng)統(tǒng)倒出來，這樣自己沒重點(diǎn)，對(duì)方也一頭霧水。要抓住客戶需求，只把客戶最關(guān)心的告訴她就好了。解決客戶的問題，才不會(huì)惹人煩。

適當(dāng)情況下，還可以介紹一下咱們是配方、生產(chǎn)工藝，健康產(chǎn)品行業(yè)的市場(chǎng)等，樹立一下品牌形象。

價(jià)格促成

這是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，此時(shí)我們要推出我們的價(jià)格了，而且要進(jìn)行價(jià)值變現(xiàn)了。

這個(gè)階段成交要迅速，如果此時(shí)正好有什么活動(dòng)，可以及時(shí)拋出來促使成交。

如果沒有活動(dòng)，那也完全沒有關(guān)系，溝通中注意這些地方，一樣可以快速成交；

1.極致的對(duì)比

我們成交的過程中有一個(gè)貫穿全程的詞叫做：對(duì)比。

產(chǎn)品價(jià)格沒有高低只有對(duì)比，品質(zhì)沒有好壞只有對(duì)比。

人性就是這樣，一個(gè)價(jià)格無所謂高低，但是對(duì)比一看就會(huì)立辨高下。我們所說的對(duì)比就是在聊天的過程多用對(duì)比來說服客戶，影響客戶，最終達(dá)到成交的目的。

2.讓顧客二選一

比如成交的環(huán)節(jié)到了，你就說：那姐姐看看今天是先給你發(fā)2盒還是3盒呢？支付寶方便呢還是微信方便？

讓顧客二選一，做出選擇，這個(gè)時(shí)候顧客無論怎么選都是成交。

3.暗示成交

假設(shè)就是假設(shè)顧客用了我們的產(chǎn)品會(huì)怎樣，不用又會(huì)怎樣。

4.證據(jù)證明

客戶不相信，那就拿出客戶見證來，管不管用有沒有效果，必須拿出見證給他看。法庭上也是要講證據(jù)講信服的，有人證物證，我們做銷售也是如此。

各位可能想到僅僅是見證，截圖就可以了，可能認(rèn)為截圖已經(jīng)非常專業(yè)了，發(fā)給客戶就可以了？其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

一定要準(zhǔn)備兩樣?xùn)|西：圖片見證；視頻見證；

圖片見證包括但不限于客戶反饋、代理補(bǔ)貨、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)等等；但是記住最好用自己的圖片，不要打馬賽克，凸顯真實(shí)性。視頻見證包括但不限于發(fā)貨視頻、產(chǎn)品使用視頻、地推、品牌活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)視頻；

視頻見證，自己王婆賣瓜自賣自夸效果肯定會(huì)大打折扣，別人也不會(huì)輕易相信。這時(shí)候可以拉上自己的朋友親戚或者是熟悉的客戶幫你拍視頻，見證你的產(chǎn)品的真實(shí)效果。